在實際的市場營銷活動中，我們要面對一個又一個不同的區(qū)域市場，區(qū)域市場因其構成要素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。市場的不同表現(xiàn)主要體現(xiàn)為地域跨度、市場規(guī)模、市場特征及消費特性的不同！
　　要成功開拓一個區(qū)域市場，首要的條件就是要對區(qū)域市場的特點有深入的

　　了解與分析，這就是我們常說的市場調研，正所謂“沒有調查，就沒有發(fā)言權”

　　。實際的市場營銷過程中，區(qū)域市

　　市場的共性特點

　　所謂的市場共性特點是指市場原本就存在的基本情況，不以品牌的不同或個人的意志為轉移。市場的共性情況主要包含以下四個方面的基本情況�！　�

　　1、人口數(shù)、購買力、購買欲望

　　市場的大小主要取決于人口數(shù)、購買力和購買欲望三個要素。人口數(shù)是一個相對固定的數(shù)值，可以稱為不變量。購買力和購買欲望則是處在不斷變化的過程中，可以稱為變量。影響這兩個變量的因素很多，其中主要的因素之一就是當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平（GDP）、消費者人均收入（人均GDP）、人均可支配收入.。道理很簡單，經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域，消費者收入水平高，可支配收入高，自然購買力和購買欲望相對要強于經(jīng)濟欠發(fā)達的區(qū)域。當然，不同的產(chǎn)品對應著不同的目標消費人群，我們還應對目標消費群體的人口數(shù)量、購買力及購買欲望做更細致的分析�！　�

　　2、生活方式、消費習慣

　　中國市場最大的特點就是人口眾多、區(qū)域發(fā)展不平衡。區(qū)域間無論是經(jīng)濟發(fā)展水平還是生活方式都有著巨大的差距。形容中國的飲食習慣有這樣一種形象的說法：“南甜、北咸、東酸、西辣”。因此，對區(qū)域市場的調研了解很重要的一點就是要對當?shù)叵�費者的生活方式與消費習慣要有透徹的了解。這一點決定了企業(yè)如何選擇主打產(chǎn)品、產(chǎn)品的口味、包裝形式、主流價格如何確定等。舉個簡單的例子，在南方銷售偏甜的食品要比北方相對容易�！　�

　　3、市場范圍

　　人口數(shù)構成了一個宏觀的市場范圍，我們還需要根據(jù)地理位置界定市場的微觀范圍。通常的做法是按照行政區(qū)域的劃分辦法對市場進一步細分，明確區(qū)域市場內有多少個市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。這一點決定了區(qū)域市場的的渠道布局規(guī)劃及人員架構設置�！　�

　　4、市場資源情況

　　 這里的市場資源主要指的是渠道資源，市場調研首先要從宏觀上對區(qū)域市場的資源狀況有準確的了解。實際的市場營銷過程中主要需要掌握以下資源情況：

　�。�1）、市場上從事同類產(chǎn)品經(jīng)銷的經(jīng)銷商大概有到少家？市場前5名品牌的經(jīng)銷商是誰？建立《區(qū)域市場經(jīng)銷商資源登記表》（略）。

　　（2）、區(qū)域市場KA系統(tǒng)有哪些，各系統(tǒng)的門店數(shù)量各是多少？門店分布情況如何？KA渠道的權重如何？（KA系統(tǒng)的發(fā)達程度，比如一線城市的KA渠道權重要遠遠大于普通縣城），建立《KA系統(tǒng)情況分析表》（略）

　�。�3）、區(qū)域市場的批發(fā)市場有幾個，批發(fā)市場的輻射范圍如何？

　　（4）、終端零店的數(shù)量大概有多少？

　�。�5）、特殊渠道的資源數(shù)量（比如可以銷售食品的車站、賓館、機場等）有多少？

　　針對（4）、（5）兩點，建立《終端網(wǎng)點統(tǒng)計表》（略）
　　本企業(yè)情況

　　調研本企業(yè)在市場上的情況主要從產(chǎn)品、價格、渠道、推廣方式、團隊5個方面著手進行。

　　1、產(chǎn)品

　�。�1）、產(chǎn)品結構情況　

　　公司的產(chǎn)品是單一還是比較豐富？是高、中、低檔全部覆蓋還是只集中于某一檔次？同一產(chǎn)品的規(guī)格是單一還是豐富？同一產(chǎn)品的口味是單一還是豐富？

　　（2）、 產(chǎn)品的生命周期

　　公司的產(chǎn)品何時進入市場？不同單品處于生命周期的哪個階段？新老產(chǎn)品的結構比例如何？新老產(chǎn)品的銷量比例如何？明星單品是哪只？明星單品銷量占比如何？

　　2、渠道

　�。�1）、經(jīng)銷商布局情況（覆蓋面）

　　現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（代理品牌、人、財、物、網(wǎng)絡等）如何？合作積極性如何？歷史銷量變動情況如何？我司產(chǎn)品權重如何？經(jīng)銷商自身的發(fā)展規(guī)劃是什么？

　�。�2）、KA渠道的掌控情況

　　已經(jīng)合做了哪些系統(tǒng)？通過什么樣的方式合作？（直營還是通過經(jīng)銷商）進了哪些條碼？陳列面如何？促銷檔期的安排頻次如何？常用的促銷方式有哪些？促銷的力度如何？門店客情關系如何？

　�。�3）、批發(fā)市場的掌控情況

　　批發(fā)市場是否全面覆蓋還是集中于某幾家“大戶”在銷售？批發(fā)市場的價格體系控制如何？批發(fā)市場是否會成為“竄貨”的發(fā)源地？

　　（4）、終端掌控情況

　　終端的鋪市率、鋪貨率如何？拜訪率如何？客情關系如何？服務水平如何？

　　3、價格

　　產(chǎn)品的價格體系如何設定？產(chǎn)品結構的價格區(qū)間帶是否合理？經(jīng)銷商的毛利空間是多少？分銷渠道的利潤空間是多少？終端的利潤率水平如何？整體價格管控水平如何？市場上低價銷售或竄貨的行為是否嚴重？

　　4、推廣方式（促銷）

　　公司有無線上推廣活動？線下的推廣以通路促銷還是終端促銷為主？通路促銷的主要形式是哪些？渠道成員的接受程度如何？通路促銷的到達率如何？ 費用投入情況如何？投入產(chǎn)出比如何？

　　終端促銷的主要形式有哪些？反饋效果如何？費用投入情況如何？投入產(chǎn)出比如何？

　　5、團隊

　　市場上現(xiàn)有人員有多少人？人員架構如何設置？團隊的崗位職責是否清晰？團隊的激情程度如何？團隊的整體作業(yè)水平如何？

　　競爭對手情況

　　對競爭對手的調研分析，也是按照產(chǎn)品、渠道、價格、推廣方式（促銷）、團隊五個方面來進行。可能調研競爭對手的很多細項難度要大一些，但只要通過細心的走訪、問詢與觀察，還是能夠達到全面了解競爭對手的目的。

　　市場調研是個系統(tǒng)工程，本文主要是分析了市場調研的整體框架模型，在實際的市場營銷過程中，我們還應該盡可能的根據(jù)實際情況進行細化。市場調研的越徹底，越深入，成功開拓市場的可能性就越大！